从来就没有公平的事

　　从来就没有公平的事

　　在我开设谈判课的第三个星期,我组织学生玩了一个我最喜欢的游戏,让学生发现他们对自己有多么不了解(我知道,这样做很残酷)。

　　这个游戏叫作“最后通牒”,玩法是:把学生分为“建议方”和“接收方”,我给每位建议方10美元,建议方要给接收方钱。如果接收方同意了建议方的出价,那么剩下的钱就归建议方所有;如果接收方拒绝了建议,那么他们双方什么也得不到,这10美元将归还给我。

　　他们会“获胜”后留下钱,还是会“失败”后把钱还我并不重要(除了与我的钱包相关),重要的是他们所出的价格。真正令人震惊的是,每次我组织这个游戏,几乎毫无例外,无论他们选择怎样做,都会发生少数人的做法和别人不同;无论他们选择6美元/4美元、5美元/5美元、7美元/3美元,还是8美元/2美元或其他分法,他们环顾周围的同学最终都会惊讶地发现,没有一种特定的分法明显多于其他分法,就像瓜分“捡到的”10美元这样容易,没有一个协商一致的分法是真正“公平”和“理性”的。

　　做完这个小游戏之后,我站到教室前面,得出了一个他们并不愿意听到的结论:每一位学生的理由都是百分之一百非理性和情绪化的。

　　“什么?”他们说,“我做的就是一个理性的决定。”

　　随后,我给他们分析为什么他们错了。首先,大家的分法各异,怎么能说大家都用到了理性呢?结论是他们并不理性,他们假设对方也会有和自己一样的理由。“如果你在谈判过程中认为对方和你的想法是一致的,那你就错了。”

　　我说,“那不是感同身受,而是把你的想法强加于人。”

　　随后,我进行了更深入的讲解:我问他们为什么没有人出价1美元,这对建议方来说是最理性的出价,在逻辑上接受方也是不能拒绝的。如果建议方这样做,而接受方拒绝,将会发生什么,为什么接受方还会拒绝呢?

　　“任何超出1美元的出价,其实都是情绪化的决定。”我说,“对接受方来说,拒绝1美元,结果最后什么也得不到,难道这样的结果比得到1美元要好吗?难道是经济规则发生了突变?”

　　我的学生都坚信自己是理性的人,但实际上他们并不是。我们所有人都不是,我们都是非理性的、情绪化的。情感在做决定时是一个必要的因素,让我们忽视自己的风险。我的学生终于明白了这一点,但从他们眼中可以看出他们深受打击。

　　在《笛卡尔的错误:情绪、推理和人脑》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一书中,神经学家安东尼奥·达马西奥(AntonioDamasio)解释了一个他的颠覆性理论。通过研究大脑情绪生产部分受损的人,他发现这些人有一个共同的特点:他们往往无法做出决定,他们能形容从逻辑上应该怎样做,却无法做出哪怕最简单的选择。

　　换句话说,我们可能会用逻辑进行推理,靠近一个结论,最终做出决定的却是我们的情感。

　　经济日报-中国经济网摘自《掌控谈话》 北京联合出版公司